Cos'è l'ADR?
L'ADR (Average Daily Rate) è un indice utilizzato per calcolare il prezzo medio di ogni camera venduta.
La formula per l'ADR è: fatturato delle camere / camere vendute = ADR.
Cos'è l'ALOS?
L'ALOS (Average Length of Stay) rappresenta la durata media del soggiorno (numero di giorni) degli ospiti e può essere calcolato sia per un sottoinsieme di camere che per l'intero hotel.
La formula per l'ALOS è: notti totali occupate / prenotazioni totali = ALOS.
Cosa significano RO, BB, HB, FB e All Inclusive?
- RO (Room Only): tariffa che include solo l’alloggio.
- BB (Bed and Breakfast): tariffa che include l’alloggio e la colazione.
- HB (Half Board): tariffa che include due pasti, solitamente colazione e cena.
- FB (Full Board): tariffa che include tutti i pasti (colazione, pranzo e cena).
- All Inclusive: tariffa che include tutti i servizi, come alloggio, cibo, bevande, ecc.
Cos'è l'Allotment?
L'Allotment indica un certo numero di camere opzionate o acquistate da grossisti, tour operator, agenzie di viaggio o OTAs (Online Travel Agencies) secondo condizioni negoziate, che comprendono il prezzo di vendita, il numero di camere assegnate e il periodo di assegnazione.
Cos'è l'ARG?
Poiché le camere possono essere vendute per 2, 3 o 4 persone, in alcuni casi può essere utile calcolare la tariffa media per persona, anziché per camera.
La formula è: fatturato totale delle camere / numero totale di ospiti = ARG.
Cos'è l'ARI?
L'ARI (Average Rate Index) è un indice che rappresenta il prezzo medio di vendita di una struttura (ossia l'ADR) rispetto agli hotel concorrenti. Se l'ARI è superiore a 1, significa che il prezzo medio della struttura è superiore alla media del mercato. In caso contrario, è inferiore.
La formula è: ADR della tua struttura / ADR medio dei concorrenti = ARI.
Cosa significano B2B e B2C?
- B2B (Business to Business): vendita di prodotti o servizi tra aziende, come prenotazioni provenienti da tour operator o agenzie di viaggio.
- B2C (Business to Customer): vendita di prodotti o servizi da un'azienda al consumatore finale.
Cos'è il BAR?
Il BAR (Best Available Rate) rappresenta la miglior tariffa flessibile disponibile al pubblico. Per flessibile, si intende una tariffa che non prevede pagamenti anticipati o penali al momento della prenotazione.
Cosa sono le Blackout Dates?
Le Blackout Dates sono date in cui non sono attive promozioni, sconti o convenzioni, tipicamente durante periodi di alta domanda, come la stagione di punta o eventi importanti.
Cos'è un Booking Engine?
Un Booking Engine è il software che permette agli ospiti di verificare la disponibilità delle camere e di effettuare prenotazioni dirette sul sito ufficiale della struttura.
Cos'è il Booking Pace?
Il Booking Pace è un indicatore chiave che misura la frequenza con cui le prenotazioni vengono effettuate in un determinato periodo di tempo, e aiuta a ottimizzare le tariffe dinamiche.
Cos'è il Booking Curve?
La Booking Curve è una rappresentazione grafica delle prenotazioni nel corso del tempo. Mostra il numero di prenotazioni o la disponibilità delle camere.
Cos'è il Booking Window?
Il Booking Window è il numero di giorni tra la prenotazione di una camera e l'arrivo del cliente. Conoscere il booking window è essenziale per gestire efficacemente le tariffe.
Cos'è il Bottom Rate?
Il Bottom Rate è il prezzo minimo sotto il quale una struttura non può permettersi di vendere le camere senza subire perdite.
Cos'è il Budget di una struttura?
Il budget di una struttura definisce gli obiettivi di ricavo ed è basato su scenari di mercato simulati e strategie previste.
Cosa significa Blank For Full?
Il "Blank for Full" è un contratto opzionale tra una struttura e un intermediario in cui un certo numero di camere viene riservato e pagato a prescindere dall'occupazione.
Cos'è la Capacità di una struttura?
La capacità rappresenta il numero totale di camere o appartamenti che una struttura può vendere in un dato momento.
Cos'è un CRM (Customer Relationship Management)?
Il CRM è un software per la gestione dei rapporti con i clienti utilizzato per raccogliere dati sui clienti e condurre campagne di marketing e vendite.
Cos'è un Channel Manager?
Il Channel Manager è un software che consente di vendere camere su più piattaforme contemporaneamente, inclusi gli OTAs e il sito web della struttura, gestendo al contempo tutte le tariffe.
Cos'è una Camera Complimentare?
Una camera complimentare è una camera in cui un ospite soggiorna gratuitamente.
Cos'è il Conversion Rate?
Il Conversion Rate è il rapporto tra il numero di visitatori del sito o di altri canali e coloro che effettuano una prenotazione o richiedono un preventivo.
Cosa significa Cross Selling e Up Selling?
- Cross Selling: strategia di vendita che mira a vendere servizi aggiuntivi a clienti che hanno già prenotato il soggiorno, come noleggi auto o trasferimenti.
- Up Selling: strategia volta a vendere prodotti di fascia superiore a clienti che hanno già acquistato un prodotto di fascia inferiore, come un upgrade di camera.
Cosa significano CTA e CTD?
- CTA (Closed to Arrival): chiusura delle prenotazioni con arrivo in una specifica data.
- CTD (Closed to Departure): chiusura delle prenotazioni con partenza in una specifica data.
Cos'è il Cut Off (CO)?
Il Cut Off è il numero minimo di giorni prima dell'arrivo in cui gli ospiti devono effettuare una prenotazione.
Cosa sono le Commissioni?
Le commissioni sono le percentuali pagate a terze parti, come agenzie di viaggio o portali di prenotazione, per promuovere o rivendere camere o servizi.
Cos'è il Competitive Set?
Il Competitive Set è un gruppo di strutture scelte come punto di riferimento per confrontare le performance di una proprietà con la media di mercato.
Cosa significa DBA (Days Before Arrival)?
Il DBA rappresenta il numero di giorni tra oggi e la data di arrivo di una prenotazione specifica.
Cosa significa Day Use?
Il Day Use descrive la prenotazione di una camera per un numero limitato di ore durante il giorno. La stessa camera può essere venduta più volte nello stesso giorno.
Cos'è la Domanda?
La domanda rappresenta il livello di interesse dei consumatori per prodotti o servizi come camere o spazi per eventi.
Cos'è l'Analisi di Displacement?
L'analisi di Displacement determina il valore totale del cliente per aspetti concorrenti di un hotel, priorizzando quelli che generano il maggior guadagno.
Cosa significa DSU (Double for Single Use)?
DSU significa "camera doppia ad uso singolo", ovvero la vendita di una camera doppia a un solo occupante.
Cos'è il Dynamic Pricing?
Il Dynamic Pricing è una strategia di revenue management che ottimizza continuamente le tariffe in risposta alla domanda di mercato.
Cosa significa Early Booking?
Early Booking indica le prenotazioni effettuate con largo anticipo, spesso incentivate con tariffe vantaggiose.
Cosa significa FIT Rate (For Individual Travelers)?
Le tariffe FIT sono tariffe nette fornite a intermediari come tour operator, che aggiungono il loro margine di profitto.
Cos'è il Forecast?
Il Forecast è una stima della domanda turistica futura, utilizzata per stabilire tariffe efficaci in base a scenari probabili.
Cos'è il F&B (Food & Beverage)?
Il reparto F&B si occupa di tutte le attività di ristorazione, gestendo un proprio budget e centri di costo e ricavo distinti dall'alloggio.
Cos'è il Fenced Rate?
Il Fenced Rate include restrizioni specifiche, come prenotazioni non rimborsabili o prepagate.
Cosa sono i GDS (Global Distribution Systems)?
I GDS sono software che collegano le agenzie di viaggio a database globali che offrono tariffe e disponibilità per effettuare prenotazioni.
Cos'è il GOP (Gross Operating Profit)?
Il GOP è un indicatore della differenza tra i ricavi operativi e le spese operative di una struttura.
Cos'è il GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room)?
Il GOPPAR è la misura del margine operativo lordo per camera disponibile, che facilita il confronto tra strutture di dimensioni diverse.
La formula è: margine operativo lordo / camere disponibili = GOPPAR.
Cos'è un Incentivo?
Un Incentivo è un soggiorno premio acquistato dalle aziende per i dipendenti, spesso arricchito con servizi aggiuntivi o upgrade.
Cosa significa Inventario?
L'inventario è il numero di camere invendute in una struttura in un determinato momento.
Cosa si intende per KPI (Key Performance Indicator)?
I KPI sono parametri che si ritengono strettamente collegati al raggiungimento degli obiettivi aziendali. Nel nostro settore, i KPI tradizionali includono GOP, GOPPAR, REVPAR e ADR.
Cosa si intende per Last Minute?
Il Last Minute è un tipo di offerta utilizzata per vendere camere invendute molto vicino alla data di arrivo. L'idea è che sia meglio guadagnare meno margine che non fare nessuna vendita. È l'equivalente di un venditore al mercato che riduce i prezzi di frutta e verdura prima che vadano a male.
Cosa si intende per LV (Lifetime Value)?
Il Lifetime Value è la somma totale di denaro che un cliente specifico, o un gruppo di clienti, spende nella tua struttura durante tutta la vita. È una metrica utile nel marketing e, in particolare, nella valutazione dei costi di acquisizione del cliente (CAC).
Cos'è un Programma di Fedeltà?
Il Programma di Fedeltà è un'iniziativa che mira ad aumentare il valore del cliente nel tempo. Ciò può essere visto in programmi di "punti premio" e in coupon che incentivano acquisti ripetuti.
Cosa sono il Leisure Traveler e il Business Traveler?
Una delle tante categorie utilizzate per 'profilare' i clienti è il motivo del loro viaggio. Il Leisure Traveler è un cliente che viaggia tipicamente per piacere piuttosto che per motivi aziendali. Generalmente si presume che il viaggiatore per piacere sia più flessibile nelle date di viaggio e meno sensibile al prezzo.
Il Business Traveler, invece, è un cliente che viaggia tipicamente per affari.
Cosa si intende per LOS (Length of Stay)?
La lunghezza del soggiorno è il numero totale di notti che compongono una prenotazione. Sebbene semplice, è essenziale per calcolare la lunghezza media del soggiorno (ALOS) che, a sua volta, è fondamentale per regolare la strategia tariffaria di una struttura.
Cosa si intende per mLOS (Minimum Length of Stay)?
Il mLOS è una restrizione sul numero minimo di notti per cui è possibile effettuare una prenotazione. Se una struttura ha un mLOS di 3 notti, significa che non è consentita alcuna prenotazione per meno di 3 notti. È uno strumento utile per la gestione dell'inventario digitale: MinLOS può essere solitamente automatizzato sul tuo sito web e sulle piattaforme di prenotazione di terzi.
Cosa si intende per Mark-up?
Questo è la differenza tra i costi totali per fornire un servizio e il prezzo finale assegnato. In altre parole, è l'ammontare del profitto che gli hotel realizzano sulla vendita di camere e servizi.
La formula è: (prezzo di vendita - tariffa netta) / costi di produzione = mark-up.
Per il mark-up, può anche riferirsi a un aumento destinato alle OTA e calcolato in base alla tariffa diretta, utilizzato da molti albergatori per proteggere la loro tariffa netta dalle commissioni da pagare alle stesse OTA.
Cosa si intende per MPI (Market Penetration Index)?
L'indice di penetrazione del mercato viene utilizzato per confrontare i livelli di occupazione tra una determinata struttura e la media del mercato, di solito attraverso i concorrenti diretti.
La formula è: tasso di occupazione / tasso medio di occupazione del mercato * 100%
Cos'è il Metasearch per Occupazione?
Un motore di metasearch è uno strumento che aggrega dati da diverse fonti in un unico posto. Trivago, ad esempio, è un meta motore perché raccoglie vari punti dati su hotel e strutture in affitto, da decine di fonti, e li visualizza tutti insieme.
Cosa si intende per MICE (Meeting, Incentive, Congress and Events)?
Questo è un altro segmento di mercato (come il viaggiatore per affari e il viaggiatore per piacere) che descrive gli ospiti che utilizzano la tua struttura per riunioni, conferenze, eventi o giornate aziendali fuori sede.
Cosa si intende per Nesting?
Questo è una strategia di revenue management che prevede di “rimuovere” camere dall'inventario di una struttura (cioè renderle temporaneamente non disponibili) prima di reintrodurle, a un prezzo ridotto, in un secondo momento.
Cos'è la Tariffa Netta?
La tariffa netta è il prezzo di vendita delle camere dopo che sono state sottratte le eventuali commissioni, o prima che sia stato aggiunto alcun margine.
Cosa si intende per No Show?
Un “No Show” è un ospite che non arriva e non effettua il check-in per il proprio soggiorno. Il termine si applica sia a coloro che hanno già pagato per intero, sia a quelli che devono ancora pagare.
Cosa si intende per NOI?
NOI significa Net Operating Income e rappresenta la differenza tra il reddito e le spese relative alla gestione operativa.
Cosa si intende per NOTREF, NOREF o Non Refundable?
NOTREF, NOREF o Non Refundable è una forma di tariffa chiusa. Stabilisce che una percentuale del prezzo della camera (dall'1% al 100%) deve essere pagata dal cliente, anche se successivamente annulla la prenotazione.
Cos'è e come si calcola il tasso di occupazione?
Uno dei principali KPI per il settore alberghiero, il tasso di occupazione descrive la percentuale di camere occupate rispetto al numero totale di camere in una struttura.
La formula è: camere vendute / camere disponibili * 100% = OCC
Cosa si intende per OTB (On The Book) o SPIT (Same Point In Time)?
I dati OTB o SPIT si riferiscono solo a qualsiasi dato legato a date future, chiaramente distinti dai “dati storici”. Metriche come il fatturato, il tasso di occupazione e il numero di prenotazioni possono essere previste OTB o visualizzate in un contesto storico.
Cosa si intende per Opaque?
Le tariffe opache sono quelle utilizzate dagli intermediari che vendono "pacchetti". I clienti vedranno un unico prezzo per l'intero pacchetto, piuttosto che il prezzo specifico di ciascun elemento.
Cosa si intende per Open Pricing?
L’Open pricing consente agli hotel di definire i prezzi di tutti i tipi di camere, canali e date in modo indipendente l'uno dall'altro per massimizzare i ricavi, seguendo le naturali fluttuazioni della domanda.
Cosa sono le OTA (Online Travel Agencies)?
Le OTA come booking.com ed Expedia sono piattaforme virtuali che, addebitando una commissione alle strutture coinvolte, consentono ai clienti di confrontare offerte di camere d'hotel e di strutture in affitto, effettuare prenotazioni e visualizzare servizi aggiuntivi (come trasporti, assicurazioni o esperienze) su un unico sito web.
Cos'è l'Overbooking?
L'Overbooking è una potente tecnica di vendita adottata da alcune strutture per massimizzare il tasso di occupazione. Consiste nel vendere più camere di quante ne siano effettivamente disponibili, per evitare camere invendute.
Cosa si intende per Oversale?
L’Oversale è essenzialmente un overbooking involontario, causato dalla cattiva gestione della disponibilità di una struttura. In pratica, si verifica quando sono state vendute più camere di quante siano effettivamente disponibili e queste non sono state rimesse a disposizione in tempo.
Cos'è il Pacchetto?
Il Pacchetto è una tariffa speciale che include servizi aggiuntivi oltre alla prenotazione della camera, come l'accesso alla spa, trattamenti di bellezza, kit di benvenuto o altri servizi forniti dalla struttura o da partner esterni.
Cosa si intende per Pick Up?
Il Pick Up è un valore che rappresenta la variazione delle camere disponibili in una data specifica, in due periodi di tempo diversi—ad esempio, la settimana di Capodanno dello scorso anno rispetto all'anno precedente. Questo Pick Up viene utilizzato come punto di riferimento per valutare l'effetto della domanda sull'"inventario" delle camere di un hotel.
Cos'è un PMS (Property Management System)?
Questo software è estremamente utile per integrare e gestire le tariffe di una struttura, i canali di distribuzione, le prenotazioni e, in generale, tutte le operazioni relative alla reception, pulizia, manutenzione e contabilità.
Cosa si intende per Rate Parity?
La Parità Tariffaria è una politica tariffaria che consente alle strutture di elencare prezzi coerenti e identici su tutte le piattaforme, inclusi il proprio listino prezzi, i portali di vendita, le OTA, ecc.
Cosa si intende per Rack Rate?
Il Rack Rate è definito come il limite superiore di riferimento per i prezzi disponibili al pubblico. In altre parole, è l'esatto opposto della tariffa minima. Sebbene il rack rate possa essere superato, ciò avviene solo in casi speciali ed è generalmente oggetto di una negoziazione privata.
Cosa si intende per Revenue Management?
Questo è un sistema di gestione progettato per massimizzare e ottimizzare i ricavi per un hotel o una struttura. “Fare revenue management” significa, in modo semplice, gestire i prezzi delle camere.
Chi è il Revenue Manager?
È la persona responsabile del monitoraggio e della gestione dei prezzi in una struttura o in un hotel.
Cosa si intende per RevPAR (Revenue Per Available Room)?
Considerato uno dei KPI più cruciali nell'ospitalità, il RevPAR combina il valore del prezzo di vendita e l'occupazione in un unico indice.
La formula è: ricavo netto delle camere / camere disponibili = RevPAR
Guarda quel video LAB → Dal RevPAR all’OTB: tutti i KPI del Revenue Management
Cosa è la Reprotezione?
La tecnica di Reprotezione è fortemente legata all'uso strategico dell'overbooking e prevede l'acquisto di soggiorni in altre strutture per fornire una sorta di “garanzia” dove poter inviare gli ospiti in eccesso se tutte le prenotazioni riservate si presentano effettivamente.
Cosa è un RMS (Revenue Management System)?
Un RMS è una suite di strumenti avanzati dedicati al Revenue Management. Un RMS si integra tipicamente con il software di gestione tradizionale di una struttura e mira a supportare e facilitare il lavoro dei revenue manager.
Cosa significa ROI (Return On Investment)?
Il ROI è un indice di redditività e descrive il rapporto tra l'importo investito in un'attività particolare (generalmente marketing) e il ricavo generato come risultato diretto di quell'attività.
La formula è: profitto netto / capitale investito = ROI
Cosa si intende per Spillage?
Quando una struttura ha venduto tutte le sue camere disponibili troppo presto (e quindi sottocostoso a causa della domanda non prevista o mal prevista), questo è conosciuto come spillage. Sono necessari aumenti di prezzo tempestivi per evitare lo spillage.
Cosa si intende per Spoilage?
Quando una struttura ha venduto troppo poche delle sue camere disponibili vicino alla data di arrivo (a causa di un sovrapprezzo basato su una previsione di domanda imprecisa), questo è conosciuto come spoilage. Sono necessarie riduzioni di prezzo tempestive per evitare lo spoilage.
Cosa si intende per Shoulder (o Shoulder Dates)?
Shoulder è il termine usato per descrivere le date vicine alle date di picco. Ad esempio, se si prevede una grande domanda per le serate di venerdì e sabato, allora giovedì e domenica dovrebbero essere considerati "shoulder dates". La gestione delle date shoulder è importante poiché si lega direttamente al valore del soggiorno medio e, in particolare, ai livelli di occupazione settimanale.
Cosa è il Total Revenue?
Questo è il totale di tutti i ricavi provenienti dalle diverse aree di qualsiasi alloggio o struttura. Tipicamente, le vendite da ristoranti, centri benessere, sale conferenze e altre aree possono essere ottimizzate in modo simile alle camere.
Nel Dashboard di Smartpricing, il ricavo è la somma degli importi da tutte le prenotazioni elaborate dall'algoritmo.
Chi è il TO (Tour Operator)?
Un Tour Operator è un'organizzazione che distribuisce "pacchetti" turistici che includono un soggiorno nella tua struttura, così come altri servizi come trasporti, assicurazioni e attività.
Cosa è il TrevPAR (Total Revenue Per Available Room)?
Correlato al RevPAR, il TrevPAR include anche il fatturato proveniente da altri centri di ricavo come beni accessori e servizi aggiuntivi disponibili nella struttura.
La formula è: fatturato totale / numero di camere = TrevPAR
Cosa si intende per Unconstrained Demand?
Quando la domanda supera la capacità massima della struttura, questo è conosciuto come domanda non vincolata. Prevedere la quantità e la qualità di questa domanda consente ai proprietari di ottimizzare l'occupazione e massimizzare i tassi di occupazione medi, sfruttando le loro strategie tariffarie in modo appropriato.
Cosa è l’Upgrade?
Un upgrade è il miglioramento della prenotazione di un ospite, ad esempio a una camera di qualità superiore, o l'aggiunta di nuovi servizi alla prenotazione. Gli upgrade avvengono per molte ragioni, tra cui gli upgrade a pagamento come parte della strategia di upselling di un hotel.
Cosa è un Walk-In?
Un walk-in è un ospite che visita e soggiorna in un hotel senza una prenotazione preventiva. La tariffa per i walk-in varia notevolmente a seconda della stagione, dell'occupazione attuale e di altri fattori.
Chi sono i Wholesalers?
I Wholesalers sono aziende che riservano letti in grandi quantità a prezzi vantaggiosi e poi li rivendono con un ricarico al pubblico alle agenzie di viaggio e agli OTA. Questa strategia è solitamente applicata solo da strutture più grandi o catene, poiché richiede la vendita di una grande quantità di camere a prezzi inferiori rispetto al mercato.
Cosa è il Yield Management?
Questo descrive il processo di massimizzazione dei ricavi attraverso la corretta gestione dell'inventario. Al cuore del yield management c'è la segmentazione di tariffe specifiche per tipi specifici di clienti e canali, nonché la ricerca della massima occupazione e del prezzo più alto possibile per le camere.
Cosa è il CostPAR?
Il CostPAR è il costo per camera ed è calcolato dividendo i costi totali (fissi + variabili) per il numero totale di camere disponibili.
La formula del CostPAR è: (costi fissi + costi variabili) / (numero di camere disponibili + numero di giorni aperti).
La capacità di una struttura è il numero totale di risorse (cioè camere o appartamenti) che può vendere fisicamente, in un dato momento.
Cosa è l’Analisi SWOT?
L’Analisi SWOT si concentra sui Punti di Forza, le Debolezze, le Opportunità e le Minacce di un investimento o di un'attività. Comporta l'identificazione di fattori interni (Punti di Forza e Debolezze) e fattori esterni (Opportunità e Minacce) che possono influenzare il successo del progetto o dell'attività. L'obiettivo dell'Analisi SWOT è sfruttare i punti di forza, mitigare le debolezze, capitalizzare sulle opportunità e minimizzare le minacce per raggiungere obiettivi strategici.
Cosa sono le Flash Sales?
Le Flash Sales sono promozioni che offrono una tariffa speciale per un periodo di tempo molto limitato.
Cosa significa EBITDA?
Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization (Utile prima di Interessi, Tasse, Ammortamenti e Deprezzamenti)